La internacionalización como oportunidad
Mercado externo

La realidad argentina nos obliga a plantearnos desafíos cotidianos. Acostumbrados ya a la falta de previsibilidad, a los cambios de políticas, a nuevas restricciones, a una creciente presión tributaria, vamos transitando el presente acomodando las piezas de un rompecabezas de incierta resolución. Y es así… son los tiempos que nos toca vivir y es el país donde nos toca hacerlo. Pensar alternativas que mejoren nuestras oportunidades comerciales tiene que formar parte de la agenda y animarnos a proyectar un escenario internacional es una de las ventanas a explorar.


Por Lorena Álvarez
Contadora, directora de Yujnovsky y Asociados


Las razones fundamentales que hacen que mirar hacia afuera resulte atractivo son principalmente los términos de intercambio, el tipo de cambio resulta favorable para la exportación de bienes y servicios. Además, los avances que se han ido consiguiendo en áreas de nuevas tecnologías de la información y la comunicación, han producido un verdadero cambio de la manera de ver el mundo. 

El uso de internet, el avance en áreas de comunicación y el desarrollo de las TIC han facilitado el intercambio de información empresarial. Cada vez se tienen medios más eficaces para tener información que se encuentra a miles de kilómetros del lugar de origen, fuera de las fronteras nacionales. En momentos tan globales, cada vez tiene más beneficios poder internacionalizar nuestros productos, sean bienes o servicios, y tenemos muchos más medios para hacerlo. Licencias, franquicias, representantes, socios locales, sucursales, múltiples formas y etapas para crecer fuera de nuestro territorio. 


¿Qué es la internacionalización?

Se define a la internacionalización de empresas como el proceso por el cual una compañía participa de la realidad de la globalización, la forma en que la empresa planea sus actividades, total o parcialmente, a un entorno internacional y genera flujos de diversos tipos (comerciales, financieros y de conocimiento) entre diferentes países.  

La internacionalización de la Empresa es una estrategia empresarial de crecimiento por diversificación geográfica internacional, a través de un proceso evolutivo y dinámico de largo plazo que afecta gradualmente a las diferentes actividades de la cadena de valor y a la estructura organizativa de la compañía, con una responsabilidad e implicación creciente de sus recursos y capacidades con el entorno internacional, y basado en un conocimiento creciente.

De las definiciones se desprende la necesidad de que la decisión de internacionalizar la actividad sea una decisión estratégica ya que va a modificar la vida de la empresa y demandará muchos recursos para que resulte viable. 

No es un proceso fácil: requiere de convicción y compromiso, además de mucho conocimiento e información para enfocarse adecuadamente en cada mercado, que tiene características propias en lo económico, cultural, tecnológico y social. 

La mayoría de los beneficios tienen que ver con el hecho de que las empresas se fuerzan a sí mismas a realizar un gran cambio que les permite mejorar en muchas áreas al tener que competir más duro en el mercado global. 

Entre las ventajas de encarar este proceso podemos mencionar: aumento de competitividad y volúmenes de ventas; mayor potencial de crecimiento; consolidación de la marca; optimización de costos; diversificación de riesgos. Puede ser una salida para compensar malos momentos en el mercado de origen y puede ser utilizada para reflotar un negocio que no está consiguiendo el éxito deseado. 


Dar el primer paso

Se puede pensar en la exportación ocasional como un medio para dar el primer paso. Es una operatoria que no conlleva tantos riesgos y desde el que se puede retroceder al punto de partida para explorar otros mercados o para volver a diseñar el proceso. Es un buen ejercicio que obliga a responder las preguntas iniciales: qué producto, en qué mercado, cuál es el objetivo, cómo lo operativizo. En este punto se podría conocer paulatinamente las características y peculiaridades del mercado de destino, el entorno, los consumidores a la vez de ir ganando experiencia en la relación con los nuevos intermediarios.

Según la empresa que se trate va a cambiar mucho la estrategia, pero una vez decidido tomar este camino hay cuestiones básicas que necesariamente hay que ir resolviendo:

Designar un responsable del proyecto que lo gestione y asignarle un presupuesto.

Realizar un análisis de la capacidad productiva para dar respuesta a las nuevas demandas.

Estudiar los mercados potenciales, listar los más favorables teniendo en cuenta cercanía, aspectos legales y tributarios, afinidad cultural, términos de intercambio.

Buscar un canal de comercialización favorable. Varía mucho si es un producto o un servicio, si requiere presencia física o no, si el cliente será un distribuidor o puede ser un socio local.

Definir el plan de comunicación y promoción. Desde lo más básico como una página web, en la que se vendan los productos y se informe de ellos, perfiles en las redes sociales para promocionar hasta invertir tiempo en buscar los mejores eventos y ferias internacionales en los que interesa ir a mostrar la empresa y sus servicios.


Afianzar la internacionalización de la empresa

Tras un tiempo de ser exportador, probar nuevos mercados y adquirir experiencia, se puede plantear la posibilidad de la implementación física en otros países. 

Los beneficios en materia impositiva y cambiaria de constituir una sociedad en el exterior hacen que las empresas que ya tienen un recorrido en negocios internacionales analicen con mayor atención esa posibilidad. Las principales ventajas se relacionan con la fortaleza en la identidad de la empresa en los distintos países donde se radica, la reducción de la fiscalidad en forma legítima y la mejora en la distribución de la liquidez entre los integrantes del grupo empresario.  

Entre las estructuras para realizar las actividades de importación y exportación, las más usuales son las de Agente, Trader o Distribuidor. Si bien son similares en su funcionamiento general, la diferencia radica en la atribución de mayor cantidad de actividades a realizar, lo que terminará impactando en una mayor o menor renta. El Agente actúa en nombre del proveedor, sin responsabilidad propia, es el que menor margen tiene; el Trader lleva a cabo la compraventa de los productos desde y hacia el exterior y se maneja sin stock propio; mientras que el Distribuidor celebra un contrato, que puede o no ser exclusivo, para la comercialización de los bienes y cuenta con stock propio asumiendo mayor riesgo.

Llegado este punto es importante conocer las jurisdicciones con la que nuestro país tiene firmado tratados para evitar la doble imposición impositiva y el fraude fiscal. 

En esta materia, Argentina tiene una red de convenios muy pequeña si se compara con otros países de la región. Actualmente contamos con 21 convenios de doble imposición vigentes principalmente firmados con países europeos: Alemania, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Holanda, Italia, Noruega, Reino Unido, Suecia y Suiza. Con países americanos tenemos con Bolivia, Brasil, Chile, Canadá y México. Del resto del mundo con Emiratos Árabes, Rusia y Australia. Queda un largo camino por recorrer y debería figurar en la agenda gubernamental avanzar con las gestiones que permitan aumentar la red de convenios vigentes sobre todo con países que se vienen perfilando como los principales socios comerciales de nuestro país.

El éxito o no de la internacionalización y el desarrollo del plan estratégico que la acompaña dependerá del tipo de empresa y sus circunstancias. 

Sin embargo, hay una característica que trasciende a todas: el deseo de lograrlo. La mayoría de las empresas que se han internacionalizado se caracterizan por ser innovadoras y llevar a cabo proyectos que apuesten por la innovación. Las exportaciones al mundo parecen ir acompañadas de una visión más abierta y futurista, algo que se ha demostrado que es necesario para salir al exterior. 

Es destacable que, a pesar de nuestra inestabilidad política y económica, continúan surgiendo empresas innovadoras, con alto nivel de emprendedurismo, que han logrado posicionarse como jugadores internacionales importantes en un contexto súper competitivo.

Al momento de emprender la aventura internacional es importante rodearse de profesionales capacitados, buscar apoyo, consultar con instituciones intermedias (que las hay y muy buenas en nuestra provincia), analizar los diferentes programas de financiación existentes y sobretodo estar convencido que es el camino que abrirá las puertas de nuevos horizontes comerciales que buscamos y queremos construir. 

Oportunidades en LATAM

 

En el marco del ciclo de charlas “Saber para Decidir” organizado por Yujnovsky & Asociados, el día 25 de noviembre se habló sobre “Oportunidades de negocios LATAM”, con la participación de profesionales del Estudio Lisicki, Litvin & Asociados. El tema fue elegido para dar respuesta a las consultas cada vez más habituales que reciben para pensar distinto.


Emociones paleolíticas, instituciones medievales y tecnología de dioses.